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三十大洋感恩-接待这类顾客,多说一句话,带来“二次销售”

发布时间:2020-01-11 17:27:51 人气:4500

三十大洋感恩-接待这类顾客,多说一句话,带来“二次销售”

三十大洋感恩,01

分享一个真实案例,有一次,一位爸爸顾客来给宝宝买拉肚子的药,他进店就说:“拿一盒治小孩拉肚子的药,xx牌子的蒙脱石散。”

一般遇到这种情况,店员快速给顾客拿药,顾客拿到自己要买的药,接着就往收银台走,像这种购买目标明确,来也匆匆,去也匆匆的顾客,更深层次的销售机会比较少,少不等于没有。

我们来看看真实销售场景:

在等待顾客交款的功夫,店员问了一句顾客:孩子拉肚子,有没有肚子痛现象?

顾客:他说肚子有点痛。

店员:如果肚子痛的话,你可以给他拿个肚脐贴,肚脐贴可以缓解肚子痛,而且可以让他好的快一些。

顾客:那你帮我拿一盒吧。

当然,在这里顾客也可能回答,“我不知道他肚子痛不痛,忘了问。”这时候,我们可以这样来回应,“有的孩子小,可能不太会表达,给他用个肚脐贴,可以减轻孩子的胃肠不适。”

无论是哪一种情况,后面的销售,都是建立在前面的“多说一句话”基础上。“多说一句话”固然重要,但是,这一句话什么时候说?怎么说?却是销售的关键。

02

提问时机——我们先来分析一下顾客的购买过程。这类顾客购买目标明确,他进店以后的注意力,一定是聚焦在“他要买的产品上”,如果在一开始的时候,就问顾客“孩子有没有肚子痛”,很可能顾客会不高兴,来一句:“我要什么,你给拿什么就行。”

为什么在顾客等待交款的时候提问,没有被反感?这是由顾客的心理状态决定的。顾客进店,顺利找到自己的目标产品,而且没有人推销(已经在等待交款)。这时,顾客处于放松状态,卸下了心理防御模式,那么,店员的提问,就能得到顾客很好的回应。

应该怎么提问——举个例子,你和朋友在一起玩时,无意中发现,他头上有一只蛾子,你本能地反应,一巴掌拍死了那只蛾子。这时,朋友肯定会快速反应:“你打我头干什么?”

你会怎么回答他呢?

①我是为了打蛾子,所以,才打了你的头。

②我看到蛾子钻到你头发里,为了帮你驱赶蛾子,所以,才打了你的头。

哪一种说法,让人听了心里不会生气,肯定是第二种。同样描述一件事,为什么第二种,让人听了心里更舒服?其实,这里面有个出发点的问题,第一种表达的出发点,是为了打蛾子;而第二种表达的出发点,是为对方着想,为了“帮你驱赶蛾子”。

同样做一件事,出发点不同,带给对方的心理感受是完全不一样的。所以,在销售过程中,一定是本着“关心顾客”的角度来提问,而不是为了推销产品来提问。文章开头的案例,如果你心里想的是,怎么推销一个肚脐贴给顾客,问题可能就变成“你还需要一个肚脐贴吗?肚脐贴可以帮助止泻止痛的。”

提问之前,多问问自己,有没有从“关心顾客”的角度出发,关心顾客的建议,会让顾客更容易接纳,自然可以销售更多的产品。

03

再来举个例子,对于购买紧急避孕药的顾客,一般是拿了药,就直奔收银台,对于这样的顾客,我们可以在她等待交款的时候,这样问:“平时肠胃好不好?”无论顾客回答“好”或者“不好”,我们都可以这样回答,“吃这个药,胃肠反应大,容易恶心,呕吐,万一把药吐了,还需要补服一次,建议你买瓶b6和维生素c加e片,可以减轻药物的副作用。”

从关心顾客的角度出发,比从产品角度出发,更易于让人接受,成功的概率更高,顾客的焦点会被转移到“是否接受这个健康建议上”,进而弱化了金钱的付出感。

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